So hat Junglandwirt Astl auf seinem Bergbauernhof die Direktvermarktung optmiert

Auf dem elterlichen Berggasthof Hohe Asten, 600 m über dem bayerischen Flintsbach, leben der 25-jährige Bernhard Astl und seine Familie. Die Lage ist eine besondere Herausforderung für die Landwirte. „Zwar kommen viele Wanderer an dem Gasthof vorbei und damit auch viele potenzielle Kunden. Die Bewirtschaftung der steilen Almflächen und Wiesen ist aber nur extensiv möglich. Und Transporte oder Tierarztbesuche sind beschwerlich und teuer“, sagt er.

Trotzdem will Astl an der Landwirtschaft festhalten, um die touristisch wichtigen Almflächen zu erhalten. „Um den Betrieb langfristig auf eine solide Basis zu stellen, will ich nicht intensiver wirtschaften, um Kosten zu sparen. Ich will die Wertschöpfung meiner Produkte durch eine bessere Vermarktung erhöhen“, erklärt der Junglandwirt seine zukünftige Strategie.

Für die Zukunft gerüstet

Die Landwirtsfamilie erzeugt Butter, Käse und Milch von 14 Kühen und verkauft deren Fleisch. Außerdem vermarkten sie Fleisch von 24 Lämmern und elf Schweinen im Jahr. Etwa die Hälfte der tierischen Erlöse verdient Familie Astl in der Gastwirtschaft, indem sie für die Gerichte hauptsächlich eigene tierische Produkte verarbeiten. Außerdem verkaufen sie ca. ein Fünftel der Waren direkt in anderen Hofläden und auf Bauernmärkten unter der Eigenmarke „Hohe Asten“.

Bis 2018 erzielten sie zudem etwa 30 % der tierischen Erlöse durch den Verkauf der Milch an eine Molkerei bzw. des Fleisches an eine Erzeugergemeinschaft. Bernhard Astls Ziel war es, ein Konzept zu erarbeiten, um in Zukunft alle Produkte direkt zu vermarkten.

Er hat sich in seiner Meisterarbeit daher mit seinem Marketing auseinandergesetzt und die Vollkosten seiner Betriebszweige analysiert. Dabei sind ihm vor allem zwei Schwachstellen aufgefallen:

1. Die Herstellung einiger Produkte ist sehr zeitintensiv, worunter die Rentabilität leidet. Das hatte ihn überrascht.
2. Nicht jede Werbemaßnahme bringt den erhofften Erfolg.

Besseres Marketing steigert Verkaufserlöse

So ist der Betriebszweig Milch trotz der Direktvermarktung nicht so rentabel wie erhofft. Die Milch verkauften die Bergbauern bisher zu etwa 75 % über Direktvermarktung und Gastwirtschaft, 25 % lieferten sie an eine Molkerei für ca. 35 ct/l.

Die Direktvermarktung ist allerdings rückläufig, da mittlerweile auch andere Höfe ihre Milch zu Käse verarbeiten lassen und verkaufen. Daher sank der Käseverkauf, der mit einem erzielten Milchpreis von 67 ct/l die rentabelste Milchverwertung ist, um ein Drittel. Daneben verkauft Familie Astl noch Butter, die allerdings sehr arbeitsaufwendig hergestellt wird, sodass der hier errechnete Milchpreis von 35 ct/l lediglich dem Molkereipreis entspricht.

Beim Rindfleisch lag die Quote bis 2018 bei 50 % direkt vermarktetem Fleisch im Jahr. Den Rest verkauften Familie Astl an die Erzeugergemeinschaft. Mit den besseren Werbemaßnahmen konnte Astl 2019 100 % des Rindfleisches direkt vermarkten. Die Nachfrage war sogar so groß, dass er einmal gleich zwei Tiere vor der eigentlichen Schlachtreife zum Metzger brachte.

Daher hat Astl ab 2020 die Rinderhaltung für die Fleischvermarktung optimiert. Zum einen mästet er nun fast alle Kälber, die er vorher größtenteils sofort auf dem Viehmarkt verkaufte, für die eigene Produktion. Auch stellt er seine Herde auf die bedrohte Nutztierrasse Murnau Werdenfelser um. Diese haben zwar eine geringere Milchleistung als die vorherigen Fleckviehkühe. Allerdings sind sie leichtkalbiger und haben gesündere Klauen. „Ich will keinen Tierarzt für Geburten oder Klauenerkrankungen kommen lassen, das ist bei der abgelegenen Lage zu teuer“, erklärt er.

Die Werbemaßnahmen für die erfolgreiche Direktvermarktung entwickelte Astl ebenfalls in der Arbeit. Damit er wusste, in welche Richtung er diese optimieren musste, befragte er die Kunden des Gasthofes zu den Produkten. Fazit: Viele wussten gar nichts von der Direktvermarktung.

Daher richtete der Junglandwirt die Werbung neu aus: Er entwickelte ein ansprechenderes Logo, führte die eigenen Produkte in der Speisekarte auf, modernisierte die Internetseite und erstellte Social-Media-Kanäle.

Für Interessierte richtete Astl einen Newsletter ein. Dort informiert er über Verkaufszeitpunkte für sein Fleisch. Im Newsletter können die Kunden dann direkt ihr Fleisch bestellen. Dieser schlug mit aktuell 250 Abonnenten super ein. Auch den Vertrieb am Gasthof kurbelte er durch einen Kühlschrank an, an dem Wanderer Produkte to go erwerben können.

Steckbrief
Sonderpreis beim top agrar-Wettbewerb Meister & Macher
Bernhard Astl,
Flintsbach (Bayern)
Abschluss: Meister
Alter: 25 Jahre
Betrieb: Berggasthof Hohe Asten, 57 ha Alm, 18 ha Grünland, 38 ha Forst; 14 Kühe, 25 Mutterschafe, 4 Schweine
Ansatz: Bernhard Astl optimiert seine ­Direktvermarktung: Er analysiert die Vollkosten und modernisiert das Marketing.
Urteil der Jury: Umfassende Betrachtung von Marketing, Produktion und Wirtschaftlichkeit in der Direktvermarktung. Bisher noch keine so genaue Analyse der Vollkosten in der Direktvermarktung.