Wie organisiere ich die Vermarktung und welche Produkte muss ich überhaupt erzeugen, um auch künftig erfolgreich Landwirtschaft betreiben zu können? Mit diesen Fragen beschäftigen sich viele Betriebsleiterinnen und -leiter fast regelmäßig. Denn die Märkte und mit ihnen die Anforderungen an alle Beteiligten ändern sich immer wieder.
Wir haben drei erfahrene Expertinnen und Experten gefragt. Sie widmen sich den großen Trends, auf die sich Landwirte beim Verkauf ihrer Erzeugnisse und beim Einkauf von wichtigen Betriebsmitteln einstellen sollten bzw. müssen.
Sie setzen sich dabei vor allem mit den Produktgruppen „Marktfrüchte“, „Vieh und Fleisch“ und „Bio- sowie Nischenerzeugnisse“ auseinander. Dabei gehts nicht um langfristige Preisentwicklungen – die kann niemand vorhersagen –, sondern z. B. um diese Themen:
- Was ist gefragt und was nicht?
- Wie läuft die Vermarktung ab?
- Mehr vertragliche Bindung?
- Wird der Markt digitaler?
- Wie wichtig ist ein direkter Draht zum Handelspartner noch?
- Wie geht es an den Bio- und Nischenmärkten weiter?
Heute: Dr. Nikos Förster, Landesbetrieb Landwirtschaft Hessen (LLH)
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Die Vermarktung pflanzlicher Erzeugnisse wird digitaler
Digitale Handelsplattformen sind für Befürworter die Zukunft des Agrarhandels, z. B. weil Vermarktungskosten gespart und mehr Kunden erreicht werden können. Es gibt aber auch Kritik.
Der Landhandel ist ein sehr wichtiger Dienstleister bei der Vermarktung von Getreide, Raps, Kartoffeln usw. sowie beim Betriebsmittel-Bezug. Doch die Branche ändert sich. Laut einer neuen Studie ist in Deutschland die Zahl der Landhandelsunternehmen von 1950 bis 2018 von fast 24.000 auf ca. 2.200 geschrumpft. Das führte bzw. führt zu Preis- und Margendruck.
Gleichzeitig stellen die Marktmacht der Industrie und des LEH sowie starke Preisschwankungen (z. B. wegen Pandemien, Wetterextremen, Kriegen usw.) sowohl den Handel als auch die Landwirte vor neue Herausforderungen. Damit drängt sich die Frage auf: Worauf sollten sich Landwirte und Landwirtinnen beim Ein- und Verkauf einstellen?
Verlagerung ins Internet
Fakt ist: Der Megatrend „Digitalisierung“ gewinnt bereits jetzt immer mehr an Bedeutung. Pflanzenschutzmittel und Saatgut werden mit zunehmender Selbstverständlichkeit über Plattformen wie mMyAGRAR online angeboten. Unabhängige Handelsplattformen wie z. B. Agrimand, Cropspot oder House of Crops unamera ermöglichen eine überregionale Vermarktung von Feldfrüchten mittels PC oder Smartphone.
Dies bringt besonders bei der Vermarktung von Nischenprodukten und Sonderkulturen den Erzeugern Vorteile. Denn bringt man Käufer, z. B. Großhändler, Mischfutterwerke und regionale Verarbeiter mit den Verkäufern, also den Landwirten, zusammen, können Informationsdefizite und Handelshemmnisse abgebaut werden. Außerdem gilt: Je weniger Beteiligte an einem Geschäft mitverdienen, desto mehr Marge bleibt unterm Strich übrig.
Dass sogenannte automatisierte Abwicklungsprozesse eine Prozessoptimierung in der Wertschöpfungskette ermöglichen – das vermindert Reibungsverluste und verbessert das finanzielle Ergebnis – hat auch der traditionelle Landhandel erkannt. Inzwischen investieren fast 30 regionale Raiffeisen-Organisationen in eine gemeinsame digitale Handelsinfrastruktur.
In der Landwirtschaft hat sich die Digitalisierung des Ein- oder Verkaufs bislang nicht durchgesetzt. Denn dies ist eine – im positiven Sinne – konservative Branche, in der persönliche Kundenbindung, Vertrauen auf das gesprochene Wort eine große Bedeutung haben.
Darum hakt es noch
Wer als Erzeuger in Vorleistung geht und die eigenen Getreide-, Raps oder andere Feldbestände über Monate hinweg hegt und pflegt, will sicher sein, dass er für seine Ernte am Ende auch das Geld bekommt. Langfristige Geschäftsbeziehungen stehen im Agrarhandel daher im Vordergrund.
Überdies ist „Anbieterwechsel“ meist leichter gesagt als getan. Häufig bestehen Abhängigkeiten über Preisbündelung und Verrechnungskonten. Wer seine Marktfrüchte über einen Landhändler verkauft, erhält von diesem zumeist Betriebsmittel wie Futter, Dünger und Pflanzenschutzmittel zurück. Zwar ergibt sich daraus ein Liquiditätsvorteil in Form von Rabatten; bei Vorfinanzierung aber auch Abhängigkeiten.
Der traditionelle Landhandel übernimmt überdies normalerweise auch die Logistik, Aufbereitung, Lagerung und Qualitätssicherung. Das können die meisten digitalen Handelsplattformen bislang so noch nicht gewährleisten. Vor diesem Hintergrund ist davon auszugehen, dass der Landhändler vor Ort als zuverlässiger Dienstleister der Landwirtschaft wichtig bleibt.
Jüngere sind eher für Online
Allerdings wächst mit der jüngeren Generation mittlerweile eine onlineaffine Zielgruppe heran, die beim Einkauf und der Vermarktung verstärkt auf Onlinekanäle setzen wird. Selbst Skeptiker glauben denn auch, dass digitale Vertriebskanäle beim Handel mit Agrarprodukten und Betriebsmitteln künftig wichtiger werden als bisher.
Allerdings steht und fällt die Zukunft des digitalen Handels aus Sicht der Landwirtschaft auch mit den Antworten auf einige Fragen: Wer ist z. B. Ansprechpartner bei Streitigkeiten? Wie werden diese geregelt? Und sitzen dort vor allem IT-Experten oder auch Gesprächspartnerinnen und -partner, die wirklich etwas vom klassischen Agrarhandel verstehen?
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